定制家居，作为最近几年来的风口行业，获得了迅猛的成长，跟着人们对糊口品质的寻求不竭晋升，全平易近定制时期已到来。但跟着地产盈利的逐步消逝，加上定制家居行业的成长成熟，马太效应逐步闪现，上下流财产最先集中，跟着集中化的历程，市场介入者的保存空间也会愈来愈小，行业也会加快洗牌。这类洗牌，不但是挑战，也是机缘。定制家居行业的将来成长将若何？身处此中的品牌又该若何跑出新姿态，新定制时期增加点安在？

8月4日，由搜狐核心家居结合中国建博会（广州）主办的以“定制家居变局开启，新定制时期增加点安在？”为主题的对话沙龙在广州河汉鼎龙希尔顿花圃酒店顺遂进行。

会聚行业精英，畅聊家居风云！本期对话特殊约请到了万格丽不锈钢厨柜总裁马文瑞 、诺贝尼总司理谷光平、伊百丽轻奢定制营销总监李伟、贵仁互助营销开创人韩锋，对话搜狐核心家居华南副主编周婷，环绕定制家居行业的近况与趋向，配合切磋定制家居行业若何在行业新趋向中，首创新征程，博得成长先机！

以下是采访实录：

【搜狐核心家居】：2021中国建博会（广州）已美满竣事，纵不雅全部定制家居品牌的表示，您不雅察到了定制家居行业如何较着的趋向与转变？贵司又有哪些方面的立异表示？

（图/诺贝尼总司理谷光平）

【谷光平】：我从事家居行业20多年，中国定制家居成长至今，竞争已完全白热化，今朝两年夜阵营分化十分较着，一个是普定，一个是高定。

我们也一向在思虑若何在这严格的市场情况中保存下去，颠末对中国和国外市场的深入阐发，并连系企业本身的近况，诺贝尼提出了双品牌计谋——M5 HOME和M8 CASA，在产物端，既有面向中产阶层的产物，也有面临高端人群的产物。

而在本届展会上，诺贝尼重点展现了M8 CASA系列产物，经由过程自然木皮、高端金属烤漆、进口等高级材质的充实利用展现，获得了很好的展现结果。经由过程焦点产物的优良展现，展会的招商结果也很是好，总计100多家现场签约。固然市场情况严苛，但我相信只要有冷艳的产物，有焦点价值存在，凸显品牌的差别化，将来照旧有没有限的机遇。

【马文瑞】：经由过程中国建博会（广州），可以看到全部定制行业已呈现了红海现象，但同时也有一片蓝海呈现。全部定制家居行业两级分化严重，选择对的人，就会越走越宽。在展会上，可以看到曾的单品类品牌，如木门、地砖、岩板等已最先变化，逐步在向多品类，乃至全屋定制拓展，这就是路越走越宽；另外一方面，是聚焦高定，专门办事高端小众的客户，但具体成长若何，我认为还需要两三年的时候沉淀。

万格丽一向以来聚焦水空间的不锈钢定制，我本人也是在不锈钢范畴做了20年。之所以会认定不锈钢，是由于我们深入熟悉到了消费者在水空间的痛点，对厨柜、浴室柜、阳台柜等，消费者必然更愿意选择防潮、防白蚁、防霉等优势的材质。不锈钢定制可以说是传统定制消费的进级，有益在解决消费者痛点。而颠末各年夜不锈钢定制家居企业的不懈尽力，各年夜不锈钢定成品牌纷纭集中表态此次中国建博会（广州），这也显示出了不锈钢定制细分品类的蓬勃生气。

在这届展会上，万格丽重点推出了“负离子抗菌生态智能家居”新品，将不锈钢定制家居的环保机能再进级，同时插手智能化元素，只为给消费者一个更健康环保的家。我们还推出一套全不锈钢智能衣柜，这套新品也获得了行业的重点存眷。这套衣柜有以下三个特点：排名前列，全数采取不锈钢材质；第二，搭配嵌入式的除皱、喷鼻薰、杀菌的功能，知足消费者的需求，第三，搭配负离子新风系统。万格丽在产物上做了很是多的立异，对万格丽来讲，中国建博会（广州）给我们带来了很年夜的机遇。

【李伟】：我想用三个要害词来颁发下我在在中国建博会（广州）看到的转变与趋向，排名前列，束装，此次展会我出席了很是多的论坛，发现一半以上的议题都与束装有联系关系，大师都在切磋装潢公司与定制家居要若何融会；第二，轻奢，在产物气概上，曾是各年夜气概，周全成长，但近两年，轻奢成了主流，不论是新中式、欧式，都要与轻奢元素融会；第三，设计，纵不雅全部展会，不论是展馆仍是产物，都愈来愈重视设计感，设计成了产物的魂灵。定制家居行业已从卖板材、材料到到整体空间设计和糊口体例，设计已成了各年夜企业的一种高条理计谋。

本年中国建博会（广州）上，伊百丽也做了周全的品牌进级，从全屋定制进级为轻奢定制，同时提出了“以设计 筑将来”的品牌计谋，和“好设计 会糊口”的品牌价值主张，为了更好地全方位地显现伊百丽的新品，此次展会我们投入庞大，也确切到达了很是好的展现结果，取得了浩繁经销商伴侣和设计师伴侣的奖饰。

【韩锋】：本次展会，我访问了很多品牌，也加入了很多主题论坛，确切感触感染到了全部定制家居行业的市场竞争愈来愈严格，年夜部门的品牌都经营压力比力年夜，但同时也看到了一些新的机遇。

我国的房地产市场已从本来的增量市场转为存量市场，加上国度近期频仍地对房地产市场进行调控，这必定会影响到与地产互相关注的家居行业；加上疫情频频，确切会让良多企业对将来耽忧；面临存量市场，头部企业最先表示出“内卷”，并对二三线品牌进行周全打压，虽然如斯，二三线企业照旧要保存要成长。

在年夜情况不友爱，头部品牌猛发力的这类场面地步下，若何成长成为要害；分歧类型的企业有分歧的突围体例，排名前列类企业，头部品牌，他们的焦点要害词就是“全”，高中低市场全数都要结构；第二类企业，腰部品牌，他们的焦点要害词是“强”，企业必需连结足够体量与根本，才不会被吞噬；第三类企业，成长中的品牌，他们的焦点要害词是“高”，定位要高，要做出差别化定位，才能在年夜树底下获得一缕阳光；还一类企业，区域性品牌，这类企业的焦点要害词是“快”，操纵地区优势，快速反映，以“快”制胜；最后一类企业，杂牌，他们的焦点要害词就是“专”，专注在本身善于的某个渠道发力，也能够成长的很好。

将来的中国定制家居行业，必然是“年夜树底下，百花齐放”，头部企业是年夜树，其他的品牌只要有本身的方针市场，方针用户群，就具有的企业发展需要的“阳光雨露”，就必然可以“开花成果”，将来的路固然欠好走，但只要有方针，就可以达到。

【搜狐核心家居】：定制家居行业成长至今，已逐步成熟，随之而来的是行业洗牌加重。面临日趋剧烈的市场竞争和多元化、个性化的消费需求，贵司在产物端、营销端、渠道端都有哪些积极应对的办法？

【李伟】：事物与行业都有固定的成长纪律，在我们定制行业也有两个纪律是不变的。排名前列个是都雅好用，而都雅好用再往后抽丝剥茧，那就是设计，设计不但能出颜值，还包括很多功能性、人道化的设计；伊百丽就是经由过程设计驱动全部产物、营销、办事等为客户缔造价值。另外一个是产物，企业归根到底，仍是以产物为焦点竞争力，伊百丽最近几年来在产物研发方面投入的资本很是年夜，也恰是前期的投入，产物的竞争力也逐步闪现出来了。这届展会我们重点推出的“玛丽莎系列”，已荣获两年夜奖项。可见轻奢定制是合适消费趋向，也知足消费者对价值感、设计感的寻求。将来，跟着经济程度的不竭增添，人们对品质的需求只会愈来愈高，轻奢是合适消费进级这一趋向的，我们果断地走下去。

在渠道方面，定制家居以往都是在交付阶段才进入，但跟着精装房时期到来，工程渠道爆发，这是今朝很多企业都在争取的一个渠道；除精装房，我们也应当看到在年夜城市里还很多旧改需求，也就是存量房，这也将是将来的主要市场；而近期我还领会到，陪伴着房地产市场遇冷，房产发卖压力庞大，但迫在各方压力又不克不及直接降价，只能经由过程增添房子的附加值，取得客户的承认。也就是说房地产已进入了3.0时期——全品类房，不但卖房子，把家具、家电等一并全包，我们接下来也会在这个渠道做计谋性结构，抢占先机。

（图/万格丽不锈钢厨柜总裁马文瑞）

【马文瑞】：听完大师的当真阐发，我想先从以下几个方面阐发下我们行业，排名前列个从国度层面，作为企业应当积极响应国度号令，鞭策供给侧鼎新，庇护生态，节能减排，对峙可延续成长计谋。不锈钢作为可轮回操纵的材料，比拟木材而言，具有环保节能的属性。而在绿色出产制造方面，万格丽全部工场采取的是光伏发电，制造出产进程也合适国度绿色成长计谋。

另外一个大师也提到的存量房时期，年夜量的旧房革新需求。这些消费者根基都有一两套房子装修的经验，已利用过木质厨柜，在利用的进程中也发现了厨房空间的痛点，当他们有机遇从头选择的时辰，他们必然会选择曾没有效过的不锈钢厨柜。如斯重大的旧房革新需求，必然会给不锈钢定制家居带来纷歧样的明天，我相信不出两年，必然会有巨子进入我们这个细分品类，将不锈钢定制家居做得更好。

第三个方面，大师都提到了设计、颜值经济，这确切是一年夜趋向，但近两年，特殊是疫情产生以来，环保健康也是消费者很是注重的点。万格丽近两年在设计上也投入庞大，与很是多国外国内的设计师和设计机构都连结了慎密的合作关系，从这届展会上的新品就可以看出来，我们产物的设计感实足，很是的时尚前沿。并且我们的新品不但有好的设计感、还好的功能与机能，最主要的是环保还进级了。在产物端，万格丽不竭推陈出新，不竭挑战本身，只为给消费者更具颜价比的产物。作为一家有责任心的企业，应当做到为国度不带来麻烦，为消费者真正解决痛点。

【谷光平】：诺贝尼作为一家有着16年成长汗青的企业，从产物颜值到工艺，都很是精美，也恰是如许的品牌基因感动了我。

在产物端，诺贝尼有着深挚的手艺底蕴，不管是钢琴烤漆、液态金、水性烤漆、油性漆等工艺都很是成熟。而近期我们还提出了π+N主题家的概念，π代表了无穷年夜，环绕中国消费群体的属性，我们要进行不竭的立异，而主题家就是要把每个家当作一个故事做，各个主题家的概念会逐步在中国市场中显现。环绕分歧消费群体的糊口体例，也会有分歧的气概去知足他们。

诺贝尼会对峙在产物端做延续的立异，特殊是在高定范畴，会将色采、科技、精工、聪明、艺术完全融会起来，构成诺贝尼的产物差别。

在渠道方面，年夜致仍是分为线上与线下两年夜渠道，作为高端定制来讲，线下渠道照旧是主流渠道，我们会将每个专卖店都依照中国建博会（广州）现场展馆的品质和尺度去做，做出国际的调性与中国的文化内在。与此同时，线上引流也是新媒体时期必不成少，经由过程线上线下两个渠道买通，让线下经销商可以或许实其实在享遭到总公司授与的运营赋能和线上流量加持。

在营销端，我认为必然要加年夜商学院的培训工作，为加盟的经销商周全赋能。产物好只是根本，品牌背后的交付能力、培训能力、品牌运作能力也是不成轻忽.定制行业必然是后台决议前台，后台足够壮大，前真个经销商们才能更好的保存与成长，诺贝尼接下来会在产物端、营销端、渠道端延续做好每个动作，让加盟诺贝尼的经销商们，活的更好。

【搜狐核心家居】：听过三位带领的出色分享，我也想听听韩教员作为营销专家，面临不竭转变的定制市场，定制家居企业应当若何应对？您有哪些行之有用的建议可以分享下？

（图/贵仁互助营销开创人韩锋）

【韩锋】：突围成长是所有企业面临最现实的问题，我想从两个方面来谈谈我的观点，一个是主场，一个是市场。

定制家居行业近两年有很是多的风口，好比束装、大师居、高定等，但其实不是所有企业都有这些基因，归根到底仍是要对峙住本身的主疆场，盲目跟风只会拖累企业。企业必需基在本身的能力和优势，才能成长地更好。

在主疆场里斥地本身的蓝海市场，经由过程对本来的优势做加法，不竭立异进级，将优势放年夜，胜算就会年夜。

【搜狐核心家居】：定制家居行业从单品扩大到全屋，实现了从卖产物到卖空间、卖方案、卖糊口体例的庞大改变，大师居无疑是将来的一年夜趋向。特殊是进入2021年，束装大师居多次被说起，您怎样对待束装大师居的将来成长？

【谷光平】：良多企业都在提这个概念，但正如前面韩锋教员说，企业没有这个基因的时辰，做束装大师居就是个坑。诺贝尼颠末16年的成长沉淀，才逐步最先推出“全案设计”，不竭将把握的资本落实到产物中来。诺贝尼只负责做好定制板块，制品、软装、智能家居等板块首要是采取整合的模式去做。

束装是一站式解决方案，金年会不是一个概念，终究是要落到实处，真正为消费者解决问题，真正做到省时、省心、省力、省钱，还“所见即所得”才是王道。作为一个企业，面临年夜趋向，就要想法子不竭逢迎这类转变，让本身成为此中不成或缺的部门，如许企业才能久长。

【马文瑞】：对束装，可以简单理解为整合装修，但今朝还没有一个明白的界说，但我理解的束装，它必然不包罗装潢公司的硬装部门，但头部企业照旧呈现了贸易模式的裂变，有很多企业已在往这个模式去招商。

不管他人在束装年夜趋向下，是若何去做的，万格丽要做的始终是逢迎市场、聚焦消费者，阐扬本身善于的处所，将水空间做到优良。我想举例申明下，近期我们办事的一个客户，他提出了不锈钢全屋定制的需求，我们也很好的帮他解决了。万格丽有做全屋定制乃至是大师居的能力，但不代表我们就要往这个方面成长。我们仍是集聚焦不锈钢定制，做本身最善于最专业的的工作。

（图/伊百丽轻奢定制营销总监李伟）

【李伟】：对束装也好，大师居也好，焦点实际上是全案设计，今朝装修公司与定制企业一向在争取的也是设计的话语权。帮忙客户做全案的设计方案，供给价钱参考，我们已有经销商在实行如许的操作，中心省去了设计师选材等环节，经销商还帮手做好监理，取得了客户的高度承认。

束装的呈现，是基在消费者对装修简单化需求的呈现，消费者但愿可以或许经由过程束装一站式办事，让装修变得简单。作为定制企业，能力与资本是有鸿沟的，做好我们善于的工作，将本身的工作做到优良，这才是真正应对之策。

【韩锋】：作为束装大师居，它是基在C真个驱动，C端消费者颜值经济、懒人经济，这个焦点驱动下才从B端反应出来。排名前列个年夜的原则，不论是家装类的企业仍是家居类企业，要不你牛成为平台，要不你不牛你插手平台，可以参考欧派、尚品宅配等，有采购范围的优势、有品牌优势，有成为平台的能力。可是对年夜部门企业来说不具有平台能力，那可以选择插手平台。

从这个角度看，家居和家装行业都在往束装标的目的做，家装行业把定制纳进来成为束装供给给消费者，家居行业把制品家居+软装纳进来，作为束装和大师居供给给消费者。

家居板块又分两年夜类，排名前列年夜类企业做贸易小闭环，适才谷总讲的，高定做全案设计，用与定制家居配套的色系、色彩、气概配套的制品家居，和软装，经由过程设计整合供给给消费者，这是一个全案设计。

别的一种在现有品类上增添渠道，现有品类定制焦点不变。例如志邦和方林装潢的合作，志邦给方林装潢供给定制，由于装修公司做的定制不专业，大师优势互补，资本同享，实现共赢。

【搜狐核心家居】：2021年已过半，假如让您总结下定制家居行业的上半年，您会用哪几个要害词？为何？

【谷光平】：上半年我本身总结起首是“苦逼”，由于4个月来，我专心苦干做研发，练好内功，由于不把内功练好在外面吹法螺是没用的。第二个词要“吹法螺逼”，练好了内功，还需要把好的价值、好的卖点吹出去，告知全国加盟商团队，包罗终端消费者，好的价值是我们团队支出庞大血汗研发出来的，卖点是经由过程新媒体、经由过程各渠道传布出去。

最后一个要害词是“畏敬”，这个行业水很深，假如我们不尽力很快就被市场裁减，既要有自傲，更要畏敬这个行业，把我们的竞争力做的加倍扎实。我常常强调危机感，不克不及有任何的自豪骄傲，我们都是年夜海里的一滴水，只有畏敬这个行业，畏敬本身的工作，才能有所成就。

【马文瑞】：我总结就是八个字：“练好内功，平安过冬”，为何？固然行业是蓝海，但不肯定身分良多，安稳成长才是最主要的。人生也好，经营企业也罢，就比如赛马拉松，是要跑一生的，要永久连结活力、连结好的保存能力、连结好的企业经营、企业内功指标，才会有更好的将来。前面的一都没有了，再有零都没用。

【李伟】：我总结两个要害词，排名前列个是风口，此刻轻奢成为一个风口，各类气概都带着轻奢，消费者一进门就问你有无轻奢，当风口来的时辰大师要掌控住，并且将来会更好，由于轻奢跟智能家居加倍搭配。

第二个是设计，设计是全部定制和家装的焦点，这是我们定制企业的要害，把全案设计能力沉淀下来，成为企业的焦点竞争力。在产物设计上，我们获得了一点点成就，接下来我们会继续强化它，让设计成为全部品牌的焦点竞争力，同时全部定制家居行业也要在设计上继续尽力，由于消费者要求愈来愈高。在将来把设计工夫细细打磨，苦苦练，把专业能力练好，是在行业安身的要害。

【韩锋】：排名前列个要害词“内卷”，产物内卷和人材内卷，这是比力凸起的矛盾，良多企业老板处在苍茫的状况，由于大师之前没碰到过这类环境。

第二个要害词“大志”。企业老板的大志是所有企业成长的上限，假如选择守旧或畏缩，知足在近况，将来必定堪忧。

第三个要害词“认知”，特殊是在企业老板层面，老板的焦点认知，是解决将来能不克不及布好局，能不克不及用大好人，能不克不及分好钱的问题。假如老板认知不到位，机遇电光石火，底下员工也会问题百出，何谈久长成长。

出品/搜狐核心家居

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