后疫情时期愈来愈多的人最先从头审阅糊口，为本身消费、为意义消费、为社交消费的新消费人群突起，带来了消费不雅念和趋向的新变局。

用户主义正在鞭策贸易逻辑发生庞大转变，从产物中间主义到用户中间主义、单维价值缔造向多维价值缔造、功能化产物向糊口体例转移，而愈来愈多的家居企业熟悉到消费驱动的气力，特别在经济趋在平缓增加和后疫情时期确当下，行业亟待改革以追求成长的新动力，若何聚焦在用户价值的晋升上，打造企业的硬核竞争力，成为家居企业将来深切研究的课题。

11月24日，由搜狐核心家居主办的以“聚焦用户价值 打造家居硬核竞争力”为主题的对话沙龙在搜狐广州分公司媒体中间顺遂进行。会聚行业精英，畅聊家居风云！本期对话特殊约请到了河东科技CEO何检、新标门窗副总司理贾唯甄 、金舵瓷砖筹谋推行部总监李泳欣，对话搜狐核心家居华南主编周婷，环绕“用户价值”，与数位家居行业年夜咖配合切磋若何聚焦和办事好方针用户，延续为他们缔造价值？

以下是现场实录：

01

终究交付是要害

解决问题是焦点

【搜狐核心家居】：作为家居各年夜品类的品牌代表，在与泛博消费者接触中，都有哪些痛点更加较着和亟待解决？

【李泳欣】：金舵瓷砖是一家有着29年汗青的企业，同时也是抛光砖的开山祖师，并一向致力在供给有颜有质的产物。在与消费者接触的进程中，我发现全部建材家居范畴，都可能面对着以下三方面的问题。排名前列，互联网的盈利正在不竭减退，企业的获客本钱愈来愈高，具体表示在单个点击本钱爬升，企业支出一样费用获得的客户资本愈来愈少。第二，此刻的获客渠道很难拓展，首要仍是依托线下传统家居卖场和展会，和线下促销勾当来进行获客；第三，到店的转化率偏低，企业不竭地进行线上引流，同时线下门店也不竭地做促销勾当，让企业没法感知客户从何而来，没有法子做针对性的发卖。

（图/金舵瓷砖筹谋推行部总监李泳欣）

【贾唯甄】：说到痛点，我认为全部定制类的企业，较年夜的问题就是交付。企业时刻要想若何让经销商好交付，给消费者交付好，这是作为品牌企业应当要解决的一个最焦点的问题。

企业不论是做产物研发，仍是智能制造进级，仍是为终端赋能等等，最主要的就是最后可以或许做交付。在我们这个行业中，哪怕营收百亿乃至两三百亿的企业，也很难做到百分百交付，这是需要全部行业一路尽力去解决的。

贸易较年夜的素质的就是人道，美团、滴滴的成功，贸易逻辑的背后都是由于他们对准人道里的“馋、懒”。做定制也一样，企业应当以人道为起点，同时以良知为底线，真正为消费者供给解决问题的办事或产物。直白点来讲，做企业要让上游供给商赚钱，如许才能供给给我们更好的材料或好的工艺利用；同时也让下流的经销商赚钱，他才会加倍专心经营，如许才会有更多的顾客走进店里，也才能让更多的消费者用到更好的产物；同时也但愿员工可以或许挣到钱，可以或许实现人生的胡想，他们才会更尽力地工作；最后也但愿消费者可以或许占到较年夜的廉价，用上好用的产物，以可以或许接管的价钱获得响应品质的产物。只有如许多方双赢，实现良性轮回，社会才会前进。

【何检】：在智能家居范畴，我们已很少去说若何捉住用户的需求，由于我们发现年夜部门的用户他本身是不知道本身甚么需求的，所以我们更在乎的是若何以产物方案去显现，让通俗老苍生可以或许领会认知到本身所需。

但智能范畴还个较着的问题，以河东科技为例，我们首要是B to B to C的模式，采购方是地产开辟商，但利用者是通俗用户，采购方的诉求是越廉价越好，但真适用户的诉求必定是越好用越好，这就造成我们很难抓到用户这一层的需求，C端用户的体验感若何我们很难知晓，这是我们做智能家居解决方案一年夜痛点。

还就是智能家居行业更多是手艺男、理工男，根基是从手艺端去打造产物，很少有可以或许深度连系糊口场景，从糊口痛点动身去打造产物解决方案。

别的我们这个行业的交付尺度也没有明白划定，消费者照旧连结不信赖的立场，会有各类耽忧，好比钱是不是花的安心，真实结果若何，装完后呈现问题可否获得解决等等。总的来讲，智能家居行业照旧处在成长的前期，还没有有头部呈现，也没有构成行业同一的尺度，内卷很是严重。我但愿智能家居行业同仁可以把核心放在若何真正让老苍生便利利用，愿意用，也用的安心上，这是我们行业亟待去解决的问题。

02

个性化、多元化需求兴旺

颜值、健康、环保成存眷点

【搜狐核心家居】：消费需求愈来愈多元化，那据您领会，今朝消费者最存眷的是甚么？最能震动他们采办的身分是甚么？当下年青消费群体的家居消费不雅念有哪些较着特点？

【贾唯甄】：我先分享一组数据，今朝90、95后年青群体占总生齿的18%摆布，但他们的整体消费能力却占到了36%，同时他们平均资产负15万。可见超前消费是当下年青群体的一年夜特点。另外当下年青消费群体的爱好也各不不异，不像70年月或80年月，全国可能风行一样的歌曲和气概，此刻的年青人都有本身的小众快乐喜爱，并且也尊敬其他人的个性爱好。

分歧的糊口体例天然培养了个性化、多元化的的需求，此刻年青人存眷颜值、健康、个性、舒适，所以才有了全屋一体化解决方案，才有了各类无醛的营销概念呈现。但我认为这还远远不敷，假如企业可以或许真的去研究每个用户的糊口体例和爱好，真正为其定制合适他利用的空间，解决消费者深条理的需求，这比甚么营销都管用。以我本身为例，我喜好打羽毛球，但常规的定制家居并没有专为羽毛球收纳定制的空间，还篮球的收纳，假如可以或许将隔板向内倾斜15度，如许篮球放置在柜内就不轻易滚出来，这些其实都是很细微的改变，却可以给我们的糊口带来很年夜便当，这是值得定制企业思虑的问题。

企业要做的不但仅是研究消费者需求，还应当以专家的身份，指导消费者去更好地糊口，健康的糊口。

（图/新标门窗副总司理贾唯甄）

【李泳欣】：在瓷砖范畴，消费者仍是比力存眷在颜值与典礼感。此刻的消费群体但愿有更多气概，有更多便当，他们会比力喜好高度便当的糊口，这就倒推我们企业要供给一些“懒系”的产物或办事。直白点说，此刻的消费群体都比力“懒”，基在这类糊口体例下，企业需要发掘他们潜伏的需求，按照潜伏需求去研发产物。别的方才贾总也提到，此刻数字化、健康、环保的这三年夜理念已深切消费者的不雅念，如许影响他们的全部消费行动，企业接下来要基在这三年夜特点去进行产物的研发，才能真正为消费者解决问题。

【何检】：从智能家居用户的角度，他们良多人会表达一种焦炙，科技改变糊口，但我感觉科技更多是解决人的焦炙问题。举例来讲，我们不论是居家糊口仍是工作或旅途，城市有各类各样的牵绊，对家人对本身的将来。所以我们今天去看智能化的利用，反历来讲，但凡智能化与消费者层级用的比力好，必然是跟消费者的焦炙和诉求匹配比力到位的。好比一家五口，当两夫妻都出差不在家的时辰又碰到其他突发状态，好比忽然下雨，他们就会担忧小孩有无平安抵家？家里门窗有无关好？煤气费、电费等有无缴费？所以良多时辰，科技要解决的问题都是环绕你对家人的关爱而来，人的焦炙也多是来历在此。

我们此刻做的比力成功的案例，年夜大都前期城市进行深度的用户调研，从工作半径、小孩教育、医疗资本、社区的糊口体例等等城市去研究，只有研究透辟，才能按照他的需求来定制合适的方案。

而每一个人都有本身少有的不雅念，所以才造成了智能家居千人千面。以我本身为例，我小我对智能家居没有需求，我的所有需求都是环绕白叟和孩子的需求而来，相信很年夜一部门人都是如斯。

除此以外，智能家居在消费者心中优先级排名很是靠后，一方面是很多消费者确切不知道，另外一方是行业的推行力度不敷，消费者普和度远远不敷。

还就是智能家居是一个产物化特殊不强，它没有具象的产物来展现，不像家电或家具，消费者可以真实看到摸到，特殊是河东科技专门做智能家居解决方案的企业，很难和消费者去转达，我们的产物是若何若何的，没法具象的显现产物，这也是智能家居成长一年夜特点。

03

对峙做好产物自己

按照本身特点发力

【搜狐核心家居】：环绕若何晋升用户价值，请拔取一个角度（产物、渠道、营销、模式等都可），总结若何立异打法以撬动将来新的增加点？

【何检】：其实我对贸易模式研究不多，我也最不注重模式。我认为做智能化企业，重要前提就是把产物做好，产物假如没有契合利用者的需求，没有解决现实的问题，模式再好，营销说的再标致，也是没有甚么价值的。今朝智能家居的全部生态全财产链在中国已很是健全，我们行业里面的品牌应当沉下心来，少想一些模式，多花点心思在你研究的产物上，多思虑本身的产物可以或许在将来人的糊口里阐扬甚么价值，缔造甚么价值。

固然中国的市场足够年夜，年夜大都企业都可以或许保存下去，但假如做企业的初心只是为了赚钱，那这个企业很难久长地保存下去。

基在此，企业要做的是晋升用户的粘性价值，让用户愿意用。那末这就要求做产物的人要晓得糊口，并领会通俗家庭里事实有哪些麻烦存在，他们的焦炙来自哪里，你的产物或方案，要显现的是可以或许针对性解决问题的，

仍是以我本身家庭糊口为例，我的女儿有一段时候开门回家会撞到脚，这是由于开门后家里还没有开灯，看不清家里面的家具。这个时辰我只是把家里革新成了只要门开，客堂餐厅的灯就亮，这类革新可能相对价值没有那末高，但却解决了良多人的问题。假如企业研究产物都能依照这个标的目的去做，我小我认为智能化行业必然可以有久远的成长。

（图/河东科技CEO何检）

【贾唯甄】：做企业和做人一样，小时辰我们感觉胡想、人品，是很虚的工具，但长年夜后发现，恰是这些看起来很虚的工具才是最实的，指点着你成为如何的人。

所以做企业我认为必然要心存畏敬，畏敬天然，畏敬生命，畏敬行业；还就是保有良知，我们今天尽力挣钱是为了有一天可以或许选择有些钱不去挣。

这就比如上班，从一最先没得选择，有份工作就做，到后面挑喜好的工作做，最后不该该做的就不做。在晋升用户价值方面，我们也在积极的步履，好比与北京当局合作，研究当燃气泄露，门窗主动打开的智能功能。智能只是做运算，而人是晓得思虑的，恰是由于我们畏敬生命，我们才会不竭去研究如何庇护生命，如何经由过程智能让糊口更好。

另外一个就是要保有良知，我们凡事都要有底线。方才何总举例申明一推开门，家里的灯就亮，这个工作的初志就是人来完成的，我们企业要更多地揣摩这些工作，为人去解决问题。智能家居的一些场景模式，必然是人和企业思虑出来的。

总结来讲我认为发掘用户价值最主要的一点就是，对天然、对生命、对行业连结畏敬，以良知为底线，知道哪些工作可为，哪些工作不成为，只有对峙如许做了，企业才能久长。我相信如许做下去，我们不见得成为百亿千亿的企业，但可能成为百年的企业。

【李泳欣】：我们瓷砖实际上是一个低存眷的品类，大师很难将瓷砖与平常糊口场景进行挂钩。所以接下来针对瓷砖，我们会将我们的瓷砖与更多高频的工具进行一个连系，好比何总提到的小孩子的平安方面，瓷砖范畴也在尽力，我们已有除菌功能的瓷砖产物，针对白叟家，我们也研发石墨烯发烧瓷砖，让瓷砖产物更具温度。

来岁在营销板块，我们会将瓷砖与具体的糊口场景进行强联系关系，也会与快消品、化装品、二次元等一些消费者比力存眷的话题去进行连系，给瓷砖付与新的故事和文化，经由过程话题塑造、跨界营销或IP塑造，让消费者可以或许联想到金舵瓷砖，让金舵瓷砖更具辨识度。

04

连结利他之心

营建杰出市场情况

【搜狐核心家居】：在供年夜在求的市场情况中，您认为一个企业的硬核竞争力来历在哪里？

【李泳欣】：我认为企业终究仍是要回归产物，瓷砖企业必定拼的仍是瓷砖产物自己。而产物的竞争力，起首是颜值，其次是营销包装推行。并且产物要按照当下的美学潮水不竭地更新换代，在知足差别化的同时，还可以供给一些个性化的定制。

本年我们刚推出一个新品—本质系列，它的产物主张就是优良寻求糊口本质，让消费者的家居气概不被界说。此刻的年青人都但愿给本身贴上一个少有的标签，所以我们就供给这一类产物去知足他们。好比此刻客堂已不但仅是会客，还很多其他功能，针对分歧的区域，我们会有纷歧样的功能特征。所以对我们来讲，产物仍是我们的焦点竞争力，只不外我们要按照产物的分歧诉求包装成具体的场景营销，给消费者打造一个沉醉式的营销体验。

【贾唯甄】：我认为真正好的产物永久是求过于供的。一个行业想要成长得好，一方面要避免恶性竞争，毫无底线的“价钱竞争”，终究只会让全部行业走向衰落。其次要连结企业有足够的溢价，只有连结足够的利润，企业才能包管更高的品质，行业才会愈来愈畅旺。最后与友商的关系，不该该是竞争而是合作，今朝铝合金门窗的市场据有率不到10%，所有铝合金门窗品牌应当联袂将市场做年夜。

【何检】：我认为首要有三方面，排名前列要有契约精力，当产物只有5分的时辰，就不要许诺10分，造成最后没法子交付，让消费者不满足。违反了良知的成果就是让消费者对全部行业掉去决定信念。第二就是要利他，我很是附和贾总方才的不雅点，假如一个企业仍是抱着只有竞争没有合作的心态，只能利己不克不及利他，那这个企业必然不克不及久长。在泛家居的生态链产物太多了，没有一家企业是可以全数干完的，总有一部门是需要与人合作的。

第三就是人材，不论是to B 仍是to C，一个企业的硬核竞争力必然与人材有关系。并且作为企业家还需要连结持久主义，以久远成长的心态去做企业，对用户、对人材、对企业的标的目的掌控城市分歧。假如没有持久留意，企业的竞争力也是一时的。固然企业经营的素质是卖甚么产物，这个是根本，必需做好。

今朝智能化行业处在蓬勃成长的起步阶段，大师只有报团取暖，配合把行业做年夜，才能迎来更广漠的前景。

【搜狐核心家居】：感激三位佳宾的出色分享，我们下期《核心会客堂》再会。

出品：搜狐核心家居

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