演讲正文

YAN JIANG ZHENGWEN

列位火伴，新年好，我是红树林平台许瑞，行业火伴凡是喜好叫我老许。2019年1月4日，那时我在杭州加入一个行业论坛，火伴们在群情老罗跨年演讲时，有人说老许你也能够做一个跨年演讲。听到这个动静的时辰，我没有胆寒，也没有感应兴奋，在阿谁刹时，感觉这是我的任务。排名前列届跨年演讲时，我们发下一个弘愿，说老许做跨年演讲要讲十年，本年是第三年，我们已许诺了三年，将来还会有七年。在这个时刻，来到厦门，来到会场的都是“真爱”，固然我们告知一些火伴，厦门当下没有疫情，可是我们仍是接到有关部分的唆使，限制人数。排名前列届跨年演讲，是在杭州举行的，现场过千人，那时没有线上直播。客岁跨年演讲，由于疫情，我们被有关部分限制人数，只有三四百人，到今天，人数就更少了。我不知道今天的跨年演讲，线上人数终究能到达几多，可能仍是有几十万。客岁现实上我们已做了线上直播，那时全网流量是40万。本年我们转型不是特殊成功，援助商不多，此次跨年演讲冠名企业来自贝朗卫浴。从2015大哥许此次创业最先，贝朗就一向延续地援助红树林各类勾当。我们也特殊但愿其它家装家居企业，来岁能撑持我们，在疫情当下，从线下走到线上，这是一个必定选择。

从客岁到本年，疫情已有两年了，我们渐渐接管了一个词，就是“疫情常态化”。我本年做了快要30次核酸检测，由于常常出差。我相信到2022年，可能我们还要常常问，你核酸检测了吗？大师要接管2022年疫情还会常态化，糊口不容易，请尽力前行。这张照片大师是不是看到过，武汉某装修公司老板，某一天凌晨，开着越野车，带着他的夫人，忽然心肌梗塞，挣扎着把车开到路边，车停稳后就猝死了。他妻子那时就傻失落了，看到阳光照在丈夫的脸上，然后就跪在车旁，拿这个包给丈夫遮挡阳光。

我们这个行业的人起的比鸡早，天天很辛劳很尽力。2020年最先的疫情，已延续到2021年，对行业冲击很是年夜，可是我们还要在世。年夜屏幕上面这个圆圈99.74%，来自航旅纵横APP软件，2021年，我的飞翔里程打败了全国99.74%的人，1000人里，只有2.6小我飞翔里程跨越我。一架飞机大要能坐200-300人，可能没有人跨越我，同时在一个机场里的，跨越我的人也很少，所以我是孤傲地在2021年飞翔了58次。

大师知道瞽者摸象寓言故事吗？一群瞽者摸年夜象，有人说，年夜象像一根柱子，有人说年夜象像猪，它的尾巴和猪一样。我们对世界的认知，其实都是瞽者摸象，老许摸到的年夜象拼图，比行业火伴多一些。

吴晓波说他客岁去了40多个企业，那时看直播的我笑了，由于我刚统计过，2021年我去过98个企业。老许有甚么资历站在这个舞台上，面临几十万的家装家居行业火伴，去做这个跨年演讲？凭着适才阿谁99.74%的数字，凭着一年去了快要100个企业等等，由于走的比力多，看的比力多，并且会总结，愿意分享。固然，看的多，其实不代表老许今天的演讲正确或准确，我只是给你一个开导，一个角度。

排名前列章——赢到多赢主题解读

大师知道元宇宙吗？假如不知道，那我特殊要提示你，必然要知道元宇宙，由于元宇宙是全部人类2021年较年夜的话题。

甚么是“元宇宙”？它是一个平行在实际世界的虚拟世界。1991年，一名美国科幻作家写了一本书叫《雪崩》，排名前列次论述了元宇宙的概念。30多年后，元宇宙渐渐成为实际。2021年，美国最先有上市的元宇宙公司，世界上较年夜的科技公司“脸书”改名，新公司名字就是元宇宙前面阿谁单词“Meta”。元宇宙咆哮而来，元宇宙势必影响人类今后的成长，一样也会影响我们家装家居行业的历程。上个月，我在东北出差，一个家装企业老板，开车把我送到机场，一路上我和他聊元宇宙。他的孩子正在美国念书，疫情缘由，春节不克不及去美国，怎样办？只能经由过程视频聊天。我说五年后，元宇宙真正成长起来了，你和你的孩子，可以在元宇宙世界里，可以在夏威夷碰头。阿谁夏威夷，和实际中的夏威夷是一样的。你看到的年夜海，春风掠面的感触感染，和实际世界是一样的。假如真的产生，意味着甚么？不消坐飞机了，航空公司重创，不消住酒店，酒店行业重创，通信行业重创等等，这个工作可能在五年后将成为实际。世界上几近所有的科技巨子，包罗苹果、微软，中国的百度、腾讯、阿里、华为等等，都在进军元宇宙，由于这是将来世界的进口。我们假想一个场景，十年今后，设计师和业主，同时登岸元宇宙，进入线上业主家的房子里，你摸到墙的感触感染和实际世界是一样的。在这个空间里面，设计师和业主在聊，这个墙可以打失落，这个处所我建议铺甚么瓷砖等等，在元宇宙里谈好后，回到线下的实际世界签约。罗振宇的跨年演讲，讲到打破思惟的墙，从元宇宙角度，一样让我去思虑本年的跨年演讲主题——赢到多赢。前年国庆节，我去了一家公司，这家公司的老板、高管，和我从早到晚开了一天会。晚餐中，有四个治理人员从饭桌旁站起来，说许教员欠好意思，我们明天有一个勾当，要归去看看预备环境。我好奇地追问一句，明天甚么勾当？他们说，明天我们包了一个湿地公园，约请老业主做感恩勾当。我接着问，明天勾当有几多组老业主过来？3000组！这家公司叫哈尔滨年夜树装潢，这是前年国庆节，我履历的工作，那一时刻，是年夜树装潢成立5周年。这家公司在做装修的同时，他们在财产链上下流做了一些延展，好比供给链、保洁、家政、送花、送生鲜等。列位家装家居的行业火伴，我们是不是视野开宽一点，打破思惟的墙，我们往上游看一看，往下流也看一看。客岁良多人问我贝壳收购圣都这个工作，我那时讲，请从头理解贝壳，贝壳不但仅是一家中介平台，贝壳也不但仅是要干家装，贝壳干的是住财产链。有一天，贝壳去做房地产弄建筑了，我一点都不希奇，贝壳是对准了所有和住相干的工作。

一个房子从拿地最先，到设计、施工、建筑、营销、装修、物业等，这是一个住财产链。行业火伴，往上游和下流看看，可以做良多工作，打破思惟的墙，我们就不消在一个赛道里挤来挤去。本年年中，我去了一个省会城市，在这个城市待了三天时候，去了6家企业。这个城市，产值靠前的几家企业，竞争很剧烈，此中一个老板和我讲，市场蛋糕那末年夜，我们为何不成以一家赢到多家赢呢？就在他说出这句话的刹时，我想到本年的跨年演讲主题——赢到多赢。山顶绝壁，一只黑羊和一只红羊，在独木桥上相遇了，两只羊都不想让对方，然后两只羊就在独木桥上面，你撞我一下，我撞你一下，可能最后两只羊城市摔下去，这就是公羊博弈的案例。问题来了，请问哪一只羊让别的一只羊？谜底是，哪只羊感觉本身幸福，哪只让。假定红羊，刚中了彩票，500万元，糊口完竣，身体健康，事业正处在上升期。假定黑羊得了病，还3个月的寿命，你说刚中彩票的红羊，和对面得了沉痾的黑羊，谁让呀？感受幸福的让。

在实际糊口，在工作中，回到演讲主题——赢到多赢，能让的是由于他本身幸福感强，其实不是由于他怕你，其实不是他胆寒，由于贰心里面感觉不值得，没需要去拼个不共戴天，杀敌一千，自损八百。当一个业主和家装公司，和建材企业在进行所谓生意博弈的时辰，谁让呀？企业让仍是业主让？我的建议是我们的企业让，由于你究竟是个公司，对面是小我，幸福让。从小我到企业，企业到行业，一样我们可以赢到多赢。多年今后，回忆老许此次跨年演讲的时辰，请大师记得羊的故事。有小我叫约翰·纳什，诺贝尔经济学奖的取得者，他是现代博弈论的奠定人，提出了纳什平衡理论。纳什平衡用年夜白话讲，就是博弈的时辰，有无一种方式，让博弈的两边都能到达较高赢的状况。

2021年风行一个叫“内卷”的词。甚么是内卷？就是过度的、无价值、无意义地在一件工作上不竭的精进。举个例子，家装公司给客户结果图，无意义地多给了十张、二十张。再好比，一家家装公司有20个营业员，同时给一个业主打德律风，然后这个城市里面30家公司打德律风，不但家装公司打德律风，卖瓷砖的打德律风，卖家具的也打德律风等等，这就是内卷。本年可能会加倍内卷，在加倍内卷的前夜，我们本年的跨年演讲提出了“赢到多赢”这个角度。赢现实上有良多层级。排名前列品级叫“共赢”，你赢了我也赢了，叫利人利己；赢的第二品级叫无买卖，好聚好散；第三品级叫你赢他平，独善其身；第四品级叫你赢他输，这个叫损人利己；第五品级，他人赢了，你输了，叫舍己救人；第六品级，大师都输，双输。一样一场博弈，一样一个赢，我们有最少六种选择。列位火伴，在你的工作糊口傍边，和他人合作，你会选择甚么？

合作的品级也有六个，排名前列品级叫1+1年夜在11；第二个品级叫1+1等在2；两边折衷叫1+1等在1.5，这是第三种合作体例；第四种叫1+1等在1，一家企业把别的一家企业给吃失落了；第五种，1+1等在0.5，适才叫两边折衷，这个叫相互让步；终究还一种叫1+1等在0，零和博弈。

有个很是都雅的片子叫《安德的游戏》，我今天略微剧透一点剧情。外星人要打地球，地球人打不外，地球领袖们想到，可以约请一些有先天的孩子，像打游戏一样去打外星人。孩子们颠末专业练习后，说要进行一场最后的摹拟游戏角逐，游戏打赢了，才让真的打外星人。比及孩子们真把游戏打赢了，预备去实战的时辰，地球魁首告知男主角安德，说恭喜啊，外星人全部星球都被灭了，适才不是游戏，是实战。那一刹时，安德忽然流泪了，然后说了一句台词：和成功成果比拟，我更在意成功的进程。家装公司之前产值是几百万、几万万和几亿、几十亿的差距，中国的一些头部企业，他们行将从几十亿迈过几百亿。我不相信行业会寡头垄断，我更相信每一个赛道里，城市有战国七雄呈现，别的小微装企都有在世的价值，这也是赢到多赢的注释。

一个企业赢不算真实的年夜本领，能影响并改变周边的生态，这才是年夜本领！片子《一代宗师》，梁朝伟和章子怡是男女主角，会商武学境地时，章子怡说有三种境地：见本身，见六合，见众生。你起首能把本身活好，活大白，这是排名前列品级；第二品级是你能看到这片广漠的六合，你能看到全部行业，看到全部财产；第三品级，也就是真实的宗师，应当是见众生，看到全部财产里的每一个众生！

第二章——2021年行业年夜事务

我们经由过程12个拼图，去聊行业2021年年夜事务。我们先看排名前列个拼图——本钱。2015年，互联网家装咆哮而来，一堆本钱年夜鳄带着钱来，说这个行业挺好，值得投资，2016年很快退场。2021年，本钱带着钱又来了，产生了良多融资、投资和并购的事务。大师应当能猜到排名前列个年夜事务是甚么吧？2021年7月6日，贝壳公布与圣都家装告竣和谈，百分百全资收购；第二句话，总兑价不跨越人平易近币80亿元；第三句话，2022年上半年完成财政交割。

国美开创人黄光裕出来了，出来没几天，国美结合妆扮家，开了一个叫做家居家装新计谋的会议，推出BIM的概念，提出的方针很吓人“2024年到5千亿”。我不知道三年今后，国美是否是可以或许做到5千亿，但这个数字把我们从几十亿，几百亿一下拉到很高的高度，这个行业里的企业，年产值可以做到5千亿。

别的一家企业，客岁日子不年夜好过，网上有良多负面新闻，他们成立了一家名字很奇葩的公司，叫“苏宁不止卖家电还卖家装有限公司”。关在家装六件套讲的挺成心思，用户洞察、办事公共、双线并进、智能将来等，这是苏宁人对家装家居行业的理解。客岁跨年演讲，我特殊提出，贝壳、国美、阿里必然会影响我们行业历程，一语成谶。

我们再看别的一家公司“住范儿”，四个清华年夜学卒业的小伙子，创业做家装。之前我们知道这家公司公家号做的好，但此刻不克不及这么简单去理解“住范儿”了。这家公司分开北京以后，去了昆山，去了上海，去了成都等等，成长很顺畅。这两年他们相对低调，客岁有个工作让他们没法低调了，他们拿到了2亿元B轮融资，能拿到钱，申明这家企业成长还不错。

别的一家行业年夜多没听过的企业，小胖熊忽然横空出生避世，拿到融资就算了，拿到的钱很是多，4亿美元。我们听到一些供给链平台的融资报导，可是没有一家像小胖熊拿这么高的。如许的工作，被我客岁跨年演讲也说中了，中国的供给链平台必然会遭到本钱方青睐，然后在2022年、2023年会延续拿到融资。

腾讯、阿里两年夜本钱，客岁促进了红星美凯龙和竟然之家计谋合作，这件工作，刚好也诠释了本年跨年演讲主题。大师留意一下，这个签字的地址在哪，红星总部在上海，竟然之家在北京，老迈跑到北京签这个字，有襟怀胸襟，有款式。

上交所、深交所以后，客岁中国出了北交所，合适“专新特精”企业。将来的建材家居企业上市，除上海和深圳以外，有了一个新的选择地，叫北京，建材家居企业新的上市通道被打开。

2021年，行业能看到40家企业拿到融资，特殊感激上海棋盘本钱供给如许的数据和表格。我们发此刻2021年，本钱年夜鳄们更看金年会重智能家居，装配式融资少了一些，除此以外，获客东西和数字化的软件融资事务多了。2020年10月1日，《中华人平易近共和国小我信息庇护法》正式实行，请当真斟酌放下电销，转型线上彀销和小区营销吧。

红树林平台成立六年多今后，客岁我们跟着时期转变，最先为企业做重点小区贴身咨询办事。小区营销大师可能都在做，可是红树林的做法纷歧样，我们做的更深切、更系统、更有流程。

看一下渠道，家装渠道将成为部品企业潜力较高的渠道。2021年4月16日，我去杭州圣都装潢，加入“同心专心一亿”计谋发布会，方太、索菲亚等和圣都装潢做了如许一个“同心专心一亿”计谋同盟。

跟着束装突起，2020年起，老许频仍被一些建材企业约请去做企业内训，分享标题问题叫《进入家装年夜渠道》。从赢到多赢角度，红树林平台定位是搭建家装和建材之间的桥梁，我们愿意撮合如许的计谋同盟，这对行业成长是个年夜功德。以往，建材家居企业的排名前列渠道是传统零售，第二渠道是工程项目，第三渠道是电商，此后家装将成为第四渠道。将来我相信，家装可能会成为建材家居企业的排名前列渠道，占有残山剩水。关在新零售。12月21日，东易日盛在北京团体总部弄了一个新零售年夜店发布会。我还没看过东易日盛新零售年夜店长甚么样，本年我必然会去看看，相信会稀有字化和线下连系的工具。

之前阿里旗下有家公司叫“躺平”，由于“躺平”这个名字有负能量，所以更名叫“每平每屋”，此刻“每平每屋”也最先线下开店。大要4、5年前，阿里巴巴提出了新零售概念，有三大体素：人、货、场，人就不说了，货指束装产物，套餐等，材料或设计作品也能够叫货，这里面我重点提一下场的概念。

今天经由过程一些案例，想给行业的火伴们讲，我所理解的新零售应当是甚么样的。我们的家装行业具有建筑业、办事业、制造业还零售业的特点。这两年，行业年夜佬常常讲一句话，行业新零售店将要突起。很多家装公司，一进门看到马桶、瓷砖等，这个是1.0模式；20.模式，门口摆了一堆洽商桌，很遗憾，年夜部门家装公司没甚么人在洽商桌上谈客户，周六周日会好一点，年夜部门时候冷冷僻清的；3.0模式是看见样板间，进入一家家装公司进步前辈入样板间，4.0模式，是进门看到文化，看到信赖。2021年9月12号，红树林率领100多个行业火伴，去看杭州良工家装，他们就是4.0模式。

假如到乌鲁木齐美猴王装潢，你会发现本身像进入一个小区一样。晚上回家，进小区年夜门后，听到回家的音乐，有路灯，有蛙叫，有蝉鸣，这家公司在他们店里面就是如许安插的。路双方，透过玻璃窗户，你能看到万家灯火，设计师和业主在沟通洽商，这是美猴王装潢营建的场。曩昔几年，红树林举行了18场游学，2022年疫情好转，我必然会率领老板们，去乌鲁木齐，看美猴王，看别的一家一样很棒的企业——海智，接待报名加入。此刻讲拼图五，关在新地产。我们用了一个“新”字，不代表它有多新，是家装公司若何做地产。前不久,我在高速公路上，看到长沙千思装潢做的户外告白牌，上面写千思束装——中国束装手刺。我赏识“中国束装手刺”这个心智占位，就像可口可乐，可口可乐不但是汽水，也是美国文化的一张手刺。2021年12月21日，千思在长沙做了一个奠定仪式，千思预备要建一个5万平方的年夜楼，家装公司做总部年夜楼的，我传闻过几个，可是能到达5万平方的，行业至今没听过。成心思的是，这个5万平的年夜楼里面，除团体总部办公以外，还家居样板体验厅，特殊是城市客堂打卡厅，成为网红打卡的处所。

拼图六讲规范。先给大师看一个概念，金税四期。金税一期发票数据，二期交叉调集，三期一个平台到系统，四期增添了很多多少内容。金税四期真的来了，对我们行业的冲击是庞大的，假如要做年夜做强的企业，请此刻就高度正视财税的规范化。

薇娅被罚了几多亿，大师还记得吗？阿谁数字好记，13.4亿，中国13亿生齿每一个人一块钱。假定一个设计师，每一个月收入8万，年薪96万，一年要交几多税？要交18.192万的税。小我所得税小我交，你感觉这个设计师还在这家公司上班吗？拉倒吧，我去隔邻那家，那家不扣税，这个现象在2022年会频仍产生。

2021年很多多少年夜公司改标，3月27日，我去北京加入东易日盛的改标典礼。曩昔东易日盛标记是又黑又粗的字，此刻改成很有亲和力的字，宣扬语也加上去了——“超安心家装”。为何要改标？与时俱进，要迭代，“90后”将成为将来家装家居行业的首要消费人群，他们的价值不雅、消费不雅在产生庞大的转变，你要跟着他们变。

又一条划定出来了，从2021年10月1日最先，史上最严的甲醛尺度呈现了，对行业较年夜冲击是板材企业蒙受重创。环保问题将成为一个加倍严重的问题，板材供给不上，木作类好比家具、定制企业都遭到重年夜影响，一样也影响家装行业。2030年中国将实现碳达峰，2060年将实现碳中和，中国将来将花失落131万亿。再过两年的跨年演讲，我会讲碳达峰，为此，我们的行业要走到一个财产进级的状况。

2017年-2018年，家装行业进入第四次扩大海潮，2018年下半年后，退潮了。2021年，行业又躁动了，中国的省级头部装企，又最先分开本身的城市，分开本身的省，最先跨省扩大。在本省做三四线城市费那末年夜劲，我不如到隔邻省的省会城市开个年夜店，一样的工作，一样的动作，阿谁挣钱更多一点。这就是2020年到2021年，为何这些头部装企再次扩大的首要缘由。

行业有一种说法，家装公司不是饿死的，是撑死的。企业扩年夜了，治理能力、交付能力和复制能力，将是严重考验。客岁的跨年演讲，吴晓波讲了一句话，2021年中国将降生100万间直播间，红树林是那100万中的一个，2021年我们公司也有了直播间。转型线上是一个必定趋向，疫情的缘由也造成客岁家博会、广交会都转型线上了。

2022年我们要打价钱战吗？疫情刚爆发的时辰，前年我曾写了18篇文章，那时我建议老板们，在疫情以后，做好思惟预备，要打价钱战。由于一旦解封，一旦大师走到线下，回到正常做勾当的时辰，会有些企业拿出最利害的杀手锏打价钱战，挣不挣钱不主要，先把客户抢过来。2022年春节后将会产生甚么？本年我不建议大师打价钱战，我也不否决大师打价钱战，分歧的企业有分歧选择。本年纷歧样了，一年多今后大师都成熟了，可是大师要做好思惟预备，你同城别的一个首要竞争敌手，他们可能会打价钱战，你跟仍是不跟？不跟有不跟的事理，跟有跟的方式。2020年跨年演讲时，我那时说了一些金句，没想到有一句话，无意中成为那一年的风行语——熬死同业。3月份，大师日子都好过，过完年了，大师都成心愿装房子，买材料，但，4月份就断崖式下滑。将来，只有金三，没有银四，没有金九银十，在做2022年计划的时辰，大师要特殊留意这一点。

第三章——2022年行业猜测（略）

1、2022年，省级头部装企继续扩大，区域头部（几个省）装企排名前列次在行业真正呈现2、2022年，是中国装企真正意义上的财税规范元年，这个现象从中年夜装企最先3、2022年，行业将呈现传统年夜型企业倒闭新闻，有强龙撑死的，也有打败地头蛇的4、2022年，可能会呈现第三家主板上市的装企5、2022年，行业会呈现新的重年夜并购事务，并且不只一件两件6、2022年，行业呈现年产值过百亿装企，50亿年产值以上企业愈来愈多7、供给链平台还在成长中，会呈现更多的投资事务报导8、房地产年夜势影响，定制精装将走向低谷期9、TO C的软装企业还在增加中，但照旧迟缓10、将有愈来愈多的建材企业，把家装当作一个主要渠道11、智能家装家居企业还在成长中，渐渐成为风口12、装配式2022年还不会真正冲击行业，但影响愈来愈年夜13、元宇宙在行业渐渐从概念最先到现实利用14、贝壳、阿里、国美等巨子会影响行业历程，特殊存眷腾讯甚么时辰出手15、定制企业桂林一枝，会继续影响行业成长历程16、家装家居新零售模式转型和摸索会愈来愈多17、信息化、数字化在行业普和率愈来愈高18、获客体例产生重年夜转变，电销真正退潮、小区营销、收集营销成为主流19、降本增效成为行业主旋律，活的好的企业都是与时俱进的企业20、不管行业若何转变，客户口碑始终都是王道

第四章——最后内容

疫情常态化的时期，甚么是肯定的？甚么是我们可以掌控的？我们老想着这个行业在变，世界在变，甚么是不变的工具？2021年9月11日，红树林举行第七届911峰会，峰会主题叫“高筑墙、广积粮”。我们一边看到行业年夜势在变，一方面我们要把本身做好，把内功做扎实，把客户办事好。

传统家装企业，有四个根基内功：获客、签单、工程、材料。同时，我们要看到别的四样工具，那些年夜型企业比你强就强在这四个方面，别离是：数字化能力、产物计划整合能力、组织效能和财产化工人。这是企业进阶要练的别的四项焦点竞争力。

2000年，我排名前列次去普陀山，不雅音菩萨的道场，那次我在岛上住了一晚。上个月，我第24次去普陀山，在岛上住了三天。中心22次，我都是早上去，下战书分开，此次我终究让本身慢下来了。上个月，我在普陀山住的酒店是全季酒店，有点偏，我很喜好酒店门口的四个字——又见安闲。不雅音菩萨又叫不雅安闲菩萨。

2022年，我改变不了疫情，改变不了行业转变，改变不了本钱上涨，改变不了价钱战，我能掌控的，能改变的就是本身。我是一切本源，请安闲一点，自在一点。鼓浪屿上有一个网红店，叫张三疯奶茶铺。2000年排名前列次到鼓浪屿，我发现张三疯奶茶铺的马克杯上面，有三句话：爱本身、爱家人、爱糊口。

起首要爱本身，然后再爱家人，爱糊口，这个挨次不要倒置。先爱本身，你才有能力去爱家人，然后再爱糊口。这句话在我跨年演讲最后时刻，送给大师，2022年对本身，对身旁的人好一点！十年之约，还七年，第三届跨年演讲就到这里，我们来岁1月1日再会，感谢大师。

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